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客戶總說“不需要”,咋辦?

發布于:06-11

在今天這樣的“買方市場”上,由于產品大量過剩,供應商之間的競爭異常激烈,客戶是一定要想辦法來拒絕蜂涌而至的推銷人員的,否則,他的時間和精力都不夠用!

那么,客戶愿意把時間和精力花在什么樣的銷售人員身上呢?

他需要什么樣的供應商(企業)呢?他需要你的產品和服務來幫助他解決什么樣的問題呢?你的產品和服務是否物有所值呢?他什么時候要把這事給定下來呢?……這些,都是客戶在做采購決策時要考慮的一系列問題!

“行動銷售”凝練地把它們總結為“5大購買決策”,銷售人員的任務就是要引導客戶依次做出這5大決策(即便是通過電話來溝通),所以,流程很重要!

另外,通過電話來溝通時,由于不能直接看到到彼此的“音容笑貌”,所以,銷售人員更加要小心翼翼地參考“行動九步”來準備自己的電話溝通內容,同時,還需要注意以下兩點:

1)語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔;

2)選擇好打電話的時機,盡量避免影響客戶工作、休息或引起客戶的反感。

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